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车置宝——将二手车行业带入20时代

更新日期:2019-01-18 07:36
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  车置宝如何找到“一手优质车源”,规模化经营如何盈利,是二手车行业经营的痛点,车置宝正是在解决了行业痛点的同时,建立了自身的核心优势,同时确认二手车电商交易平台是可以盈利的,率先将二手车行业带入可持续盈利发展的2.0时代。

  2012年9月,车置宝从南京开始起步。建立成功的单体城市运营模型以后,很快在多地复制。经过短短两年多的时间,到现在已经发展到300个业务城市。车置宝创始人黄乐透露,车置宝平均每年的增长都在六七倍左右,这要得益于它从创立伊始就非常重视运营架构和模型的建立。车置宝认为,不同的商业模式也许让人眼花缭乱,条条大路通罗马,但谁能更快更稳的最先跑到终点,关键看运营模型和盈利模型是否最优,对汽车这样的重交易决策来说,交易频率低,决策周期长,只有通过线上交易、线下服务的运营模型来提升交易效率。车置宝的运营架构和盈利模型能做到一个城市开业12个月后实现盈亏平衡。这个模型首先在单体城市验证可行,接着在区域化复制中再一次得到验证,并在全国布局中推行。目前车置宝在南京已持续盈利一年、深圳在12个月内实现盈利,苏州、无锡、成都到今年年底可实现盈利,其它运营城市也将很快实现盈利。

  诸如阿里、亚马逊、ebay这样的电商平台的核心价值在于商品在全国乃至于全球范围内自由流通,二手车电商交易平台也是一样。在车置宝的平台,每月的交易量中,接近50%以上都是异地成交。而异地成交价格平均比本地成交价格高15%。黄乐表示,这个价差是本地成交无论如何也达不到的。这就是搭建全国网络的优势,C2R模式的优势所在。这也是二手车为什么需要流通的原因所在。车置宝可以直接帮车主把车卖到异地去,卖给出价最高、需求最强烈的买家。通过流通和缩短交易链条产生价值。许多时候二手车流通环节比较长,中间有很多做批发商的B端。黄乐认为这些批发商在二手车交易链条中是价值不大的。众所周知,二手车行业经营最大的痛点在于一手优质车源的获得。但一手优质车源都在C的手里。黄乐认为未来的二手车交易中必然存在的角色,一是卖车人(即“C”端),二是买车人。第三个必然存在的角色是零售经销商(Retailer,即“R”端)。车置宝所服务的R端是做二手车零售的经销商,即直接将车辆出售给个人买家的零售商。零售商通过整备翻新维修的服务,把产品进行了增值;在二手车流通的过程中需要他的库存周转,资金投入。这也是为什么车置宝认为行业当中零售经销商一定会存在因为它起到作为蓄水池的作用。黄乐判断,未来二手车模式一定是C2R+R2C的模式,而且未来的二手车电商行业的主流一定是基于互联网化的线上交易,不可能是线下撮合同城交易,这样效率太低,而且服务成本会随着交易量的增加而线性增加,无法做到边际成本的下降,所以这就是为什么传统二手车商规模很小却能赚钱,一旦扩大规模交易量上升反而亏钱的根本原因。

  但零售商有一个共同难题:没有一个全国性的平台给他提供一手的优质车源。因此很多零售经销商自己到异地去找车源,亲自从消费者手上收车。为解决这一难题,车置宝搭建了这个平台,打通了C端和优质的R端。让他们直接获得异地的一手车源。

  在R端中,车置宝也有自己的取舍:首先,只从C端收车,坚决杜绝从车商手里买车。车置宝的验车人员会在上门时查验卖车人的证件。除了确定这是他本人的车,也是为了确定不是车商的车。判断标准是,3个月内有过户记录的车辆,不收。另外,车置宝也不从租赁公司获取车源,因为这种车源的质量不高。租赁公司出售的二手车,公里数可能很高常常是十几万公里甚至二十几万公里的车,对车商来说,它的价值就很低了。而车置宝坚守为终端零售商提供优质的一手车源。

  黄乐指出,在互联网时代,连接的是人与商品,信息流、资金流、物流构成了互联网电商的基础设施;而在移动互联网时代,连接的是人与服务,二手车电商交易离不开车况鉴定、线上定价、金融、物流四大“基础设施服务”的支撑。而车置宝在做这四大基础设施服务建设的时候,非常重视服务的流程化与数字化。

  车置宝认为,在移动互联网时代,除了信息流、资金流、物流以外,还增加了服务流,服务的标准化、流程化、分段化操作是服务精细化、数字化、产品化的基础,一个好的用户体验的服务,必然是分段式操作,各服务流程精细化运营的。在传统企业中,比如很多餐厅,从后厨的加工、做菜、清洁到前场的传菜、上菜、引桌、结账都是服务精细化、分段化操作的典型。

  车置宝非常注重IT和业务的同步运营。任何业务需求IT部门需要在一周之内响应上线。这就大大加快了业务效率,提升了整个平台运营效率。车置宝的研发在行业内排名处于领先地位。这也是车置宝在业务上发展更快的秘诀。

  二手车行业电商和传统企业电商一样,都面临着一个问题:O2O的发展。黄乐认为其本质是一个线上线下互动整合的过程。张炜指出,整合就意味着必须把线下所有实体事物、人的行为进行数字化,虚拟化。这其中必然离不开IT和数据技术的帮助。

  交易效率意味着零售商的资金周转效率,对二手车行业非常重要,是这个行业赖以生存的根本。那么如何提高它的效率呢?车置宝的做法是,把所有线下的东西数字化,全部变成线上的东西,然后全部互联网化。黄乐认为,这样才能真正提高效率。所以车置宝在全数字化运营领域,做了很多工作。现在,车置宝内部运营系统已经达到,所有线下的业务,线下的人员行为、岗位操作行为全部量化为上千个数据指标,通过系统进行实时监控。“这样我们就可以发现线下的哪些环节比较低,是需要改进提高效率的”,黄乐表示。

  以线下的车况检测为例,车置宝的车况检测标准体系有1600多项内容。除了数量够多够细,当然重要的是检测结果的数字化。车置宝通过检测工程师的培训、检测设备与流程的统一和标准化,消除检测结果的差异。“检测工程师只负责记录车况。并不负责判定车况属于哪一个级别,也就是说,他并不负责得出结论。这就防止了100个检测工程师对同一辆车得出100个检测结果这种主观人为的差距”,黄乐指出,“检测工程师的检测结果会通过移动端实时上传到后台服务器。后台会有一套通过大数据形成的算法。自动计算车辆的级别。同时我们也能分析出,正常情况下一辆车的动态部分行驶性能部分,到底应该占多少分。外观部分在整个分值比例中应该占多少分。这些我们是通过大数据分析总结出来的”。

  再如,车置宝检测工程师对一辆车的检测大概需要20-30分钟。根据数据,南京的检测师最多时一天检测10辆车。但黄乐提醒说,上门检测和送外卖送快递不一样。外卖、快递要求及时,而上门检测需要准时。如果不准时,客户可能会取消这次检测。这就对车置宝全程的调度系统要求很高。所以车置宝在这方面系统研发投入了很多,目前已经实现在线上可以实时知道全国每一个检测工程师的位置、路线、当前的操作状态,从而进行线上的实时调度。

  对于目前行业中的一些补贴、烧钱的现象,黄乐表示,企业真正的价值应该在于健康的盈利模型,车置宝目前的车均收入都是较高的正毛利,高毛利是品牌溢价的体现,因为这意味着用户认可你的服务,愿意为极致的服务体验买单,而低毛利甚至负毛利为用户提供服务,这种烧钱补贴的模式在商业逻辑上是不成立的,用户对品牌没有认可,对平台没有黏性。“风口上的猪虽然会飞,但是你们不冷吗?”黄乐反问道。

  车置宝在给C端车主极致的服务体验的同时,也力求为零售经销商提供越来越周到的服务。比如数据、金融、物流等增值服务,而未来这也将为车置宝拓展更多的盈利空间。如,多数零售车商由于规模比较小,内部风控基于个人经验,缺少数据体系的支撑。车置宝有大量的数据,可以提供数据服务,帮助他管控经营风险。车置宝的物流服务集成各个第三方从安吉、长久这样大的物流商到一些中小的物流商。为物流供应商搜集碎片化的二手车物流需求,包括异地成交产生的大量的物流需求。车置宝刚刚上线了一款金融产品。基于商户在车置宝的交易记录,数据、违约记录,对他的信用进行线上计算,进行线上授信。车置宝希望通过金融的渗透促进商户信用体系的建立。

  运营和交易效率的提升是车置宝成功盈利模型的核心,也是未来所有二手车行业企业实现盈利可持续经营的关键点。二手车行业中个人经营盈利、规模经营反而不盈利、平台要靠烧钱补贴等怪现象的1.0时代即将过去,有理由相信二手车行业可持续发展、企业健康盈利的2.0时代已经来临,车置宝无疑成为推动这一进程的领头羊。

 



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